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第一节拜访与接近顾客
一、寻找潜在顾客
二、拟定拜访计划
三、接近潜在顾客
四、拜访与接近潜在顾客的要点
五、认定顾客资格
第二节商务洽谈
一、进行报价解释
二、分析对方报价
三、选择合适的让步策略
四、采用其他可能的让步策略
五、分析谈判僵局种类
六、确定谈判僵局成因
七、制定突破谈判僵局的策略
八、正确运用常见谈判策略
第三节试行订约
一、识别客户异议
二、分析客户异议的成因
三、处理客户异议
四、识别成交机会
五、创造成交机会
六、建议成交
七、缔结契约的注意事项
第四节货品管理
一、验收入库商品
二、订单管理
三、选择商品包装
四、确定商品的运输包装
五、终端管理
第四章客户管理
第一节客户服务管理
一、确定客户服务的内容
二、适应客户服务方式的转变
三、评价服务质量
四、进行影响服务质量的差距分析
五、采取提高服务质量的措施
第二节客户信用管理
一、分析信用赊销的可行性
二、调查客户资信
三、选择讨债的场合
四、利用不同的讨债手段
五、制定讨债策略
六、合理应用信用政策
第三节客户关系管理
一、客户分析与组合策略
二、分析客户投诉
三、处理客户投诉
参考文献